Sarebbe bello, ma è impossibile riuscire a
essere sempre l’uomo giusto al posto giusto e nel momento giusto. Il cliente
potrebbe avere appena investito in una soluzione della concorrenza e quindi
sarebbe impossibile convincerlo a buttare via tutto.
Capita spesso, poi, che un cliente sia ancora
a uno stadio organizzativo che non gli consente neppure di prendere in analisi,
il prodotto o servizio che si va a proporre, per il complesso adeguamento dei
suoi processi interni che richiederebbe.
E’ compito del commerciale, in questi casi,
così come su ogni potenziale cliente, occuparsi periodicamente della promozione
e aggiornamento di questi clienti, sui nuovi prodotti e sui nuovi servizi, su tutte quello che può essere una novità.
Spesso nelle organizzazioni aziendali, la
promozione è vista come ruolo del dipartimento marketing, ma così strutturata
non può essere efficace. Nessuno, infatti, meglio del commerciale è in grado di
comunicare con preparazione ed enfasi la promozione, sia per la sua conoscenza
del prodotto o servizio, sia per la sua abilità comunicativa ed infine per la
sua conoscenza del territorio e dei clienti e/o prospect che sono il target
mirato dell’attività promozionale.
La generazione della domanda è un
investimento a medio-lungo termine, ma resta una delle attività più proficue d’ispirazione
e d’informazione del mercato di riferimento. Se quest’attività è pianificata a dovere, ci
consente di monitorare l’evoluzione del mercato e arrivare prima dei nostri concorrenti.
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