Parlare in queste pagine della professione di Pricing Manager è stimolante perché insita nello scrivere c’è la sfida di far arrivare al lettore i contenuti dell’ennesimo titolo professionale mutuato dall’inglese.
Per cominciare posso dire a mia discolpa che appena laureato, con in tasca e nella testa un bel po di nozioni di statistica ed economia, non mi attendevo di certo di imbattermi in qualche cosa di così poco accessibile come l’ambito del pricing, ovvero l’insieme delle attività che all’interno di un’azienda portano alla formulazione dei prezzi oppure degli strumenti che ne sono alla base. Semplicemente quindi il pricing è l’arte del fare i prezzi.
Il prezzo. Tutti i giorni ci troviamo di fronte al valore attribuito ad un bene nel momento in cui desideriamo o necessitiamo di acquistarlo. Altrettanto avveniva sin dai tempi del baratto per i nostri antenati o i primi economisti nel XVIII° secolo quando si sviluppava il concetto di mark up, ovvero la percentuale da applicare ai costi per determinare il prezzo e remunerare del giusto profitto il venditore del bene. Pochi sanno che il prezzo oggi è parte integrante del marketing mix, ovvero delle leve commerciali che determinano le politiche di un’azienda: PRODUCT, PLACE, PRICE, PROMOTION . Tradotto vuol dire che la determinazione del prezzo viaggia di pari passo con la definizione del prodotto da vendere, il tipo di campagne commerciali da implementare ed il luogo dove collocare la vendita del bene.
Quindi il prezzo deve assolvere diversi compiti: consentire la vendita, assicurare il raggiungimento degli obiettivi aziendali e garantire il profitto. Da qui si comprende bene come il punto di partenza per la determinazione del prezzo sia il costo della produzione del bene. Per cui la base del pricing è in realta il costo, e la tecnica principale con cui si pratica la disciplina di cui stiamo parlando è quella del COST PLUS PRICING.
Immediatamente possiamo affermare che il pricing manager è un professionista che deve conoscere i principi base di marketing, ma non solo. Deve saper interpretare al meglio le dinamiche dei costi aziendali ed in genere dei conti dell’azienda, ambito tipico del controllo di gestione e della pianificazione strategica, avvicinandolo fortemente al mestiere del controller. Deve avere conoscenze di finanza, considerato che sovente è necessario sviluppare un piano di pricing associandolo ai flussi di fatturato che genererà e quindi i costi del capitale associati al progetto. Ovviamente sono competenze non esaustive, poiché la figura del pricing managere è legata fortemente al settore di appartenenza. Non possiamo pensare che fare pricing all’interno della distribuzione organizzata (i supermercati) sia simile a farlo all’interno di realtà bancarie: ciascun settore ha le proprie peculiarità e le aziende che ne fanno parte hanno processi produttivi differenti, materie prime differenti, quindi costi e prezzi determinati con logiche differenti.
Il ruolo del pricing manager solitamente è previsto in realtà modernamente organizzate, all’interno delle direzioni commerciali, finanziarie o direttamente inserite nel board dei direttori.
Si tratta di una posizione che in Italia non è ancora del tutto riconosciuta: siamo importatori di innovazione nell’organizzazione aziendale, per lo più dagli Stati Uniti, e da qui abbiamo presso questa figura, dove addirittura sono presenti associazioni alla stessa stregua di quanto avviene in Italia per i direttori del personale.
Il percorso formativo che occorre seguire per poter seguire il percorso di carriera che porta al ruolo di Pricing Manager non è necessariamente univoco, ma per un giovane che nutre tale speranza imprescindibili sono una formazione analitico-economica (preferibilmente la laurea in discipline statistiche cono indirizzo economico) oppure un percorso scientifico puro (matematica o fisica) associato ad un master in gestione aziendale.
Le qualità che occorre avere sono quelle tipiche di un manager, e di certo potrete trovare ottimi spunti su questo blog.
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