Gli strumenti sono diversi: chiedendo ai
clienti già consolidati, seguendo gli spostamenti da azienda ad azienda dei
contatti, verificando la partecipazione alle fiere di settore del mercato in
cui si opera, le conferenze, attraverso i data base delle associazioni di
categoria, degli elenchi industriali e degli enti certificatori, i motori di
ricerca e i social network professionali (primo fra tutti LinkedIn, ma anche
Twitter e perché no, Facebook).
Ecco l’importanza dell’attività inquirente:
scoprire i riferimenti di contatto, scalare la montagna che c’è tra il centralino
e il referente, indagare su chi-fa-cosa all’interno delle aziende: mantenere
mappato l’organigramma con le funzioni utili alle diverse fasi del ciclo di
vendita, cercare di conquistare il numero del cellulare aziendale e dell’interno
diretto di ogni posizione che ci possa interessare.
Bisogna mostrarsi preparati in visita, ricavando
in particolare i loro valori e la loro missione, perché i clienti vogliono
fornitori che condividono le loro filosofie e soprattutto perché si può
sfruttare meglio i pochi minuti che inizialmente i prospect
concederanno.
Leggere il bilancio dell’azienda e in
particolar modo la nota integrativa o i piani industriali ci può dare l’idea chiara dei risultati del cliente nell’anno precedente e delle
intenzioni relative alle strategie competitive dell’azienda.
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