Aveva
ragione perché è naturale che, quando i ricavi di un’azienda sono sotto pressione per la
contrazione della domanda e la conseguente caduta dei prezzi, chi gestisce
un’importante parte dei costi sia sotto il riflettore in ogni organizzazione
aziendale, perché si contribuisce alla creazione del valore per l’azienda. Molte
aziende si stanno organizzando per portare eccellenza nella gestione degli
acquisti e supportare il miglioramento della performance dei business.
Tutto
questo per la controparte degli acquisti, il responsabile commerciale,
significa una forte competizione sul prezzo.
In queste
situazioni per il responsabile commerciale è imperativo essere il migliore.
Ettore Messina, ex coach della nazionale di basket italiana e attuale coach del
Cska di Mosca, diceva: “per essere parte
della squadra migliore dobbiamo aspirare a essere i migliori nel nostro ruolo”.
Il prezzo
è il valore economico del prodotto o del servizio e varia in base alle
modificazioni della domanda e offerta.
Competere
sul prezzo, in qualsiasi mercato, distrugge la capacità di creare e far
percepire il valore del prodotto o servizio che andiamo a proporre al cliente.
L'eccellenza di un prodotto non è sicuramente a buon mercato e non è facile
mantenerla.
Senza la capacità di attrarre le attese del cliente stabilendo il giusto
prezzo, c’è il rischio di non raggiungere
il nostro obiettivo (il successo della vendita) e ci si addentra sul sentiero
della mercificazione del prodotto che si propone.
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