Sarebbe bello, ma è impossibile riuscire a essere sempre l’uomo giusto al posto giusto e nel momento giusto. Il cliente potrebbe avere appena investito in una soluzione della concorrenza e quindi sarebbe impossibile convincerlo a buttare via tutto.
Capita spesso, poi, che un cliente sia ancora a uno stadio organizzativo che non gli consente neppure di prendere in analisi, il prodotto o servizio che si va a proporre, per il complesso adeguamento dei suoi processi interni che richiederebbe.
E’ compito del commerciale, in questi casi, così come su ogni potenziale cliente, occuparsi periodicamente della promozione e aggiornamento di questi clienti, sui nuovi prodotti e sui nuovi servizi, su tutte quello che può essere una novità.
Spesso nelle organizzazioni aziendali, la promozione è vista come ruolo del dipartimento marketing, ma così strutturata non può essere efficace. Nessuno, infatti, meglio del commerciale è in grado di comunicare con preparazione ed enfasi la promozione, sia per la sua conoscenza del prodotto o servizio, sia per la sua abilità comunicativa ed infine per la sua conoscenza del territorio e dei clienti e/o prospect che sono il target mirato dell’attività promozionale.
La generazione della domanda è un investimento a medio-lungo termine, ma resta una delle attività più proficue d’ispirazione e d’informazione del mercato di riferimento. Se quest’attività è pianificata a dovere, ci consente di monitorare l’evoluzione del mercato e arrivare prima dei nostri concorrenti.
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