La presentazione deve essere la carta vincente e per
presentazione non s’intende solo come si è vestiti, il biglietto da visita o il
portabiglietti da visita, la presentazione è anche e soprattutto il modo in cui
ci introduciamo, quello che diciamo, come lo esprimiamo e in quanto tempo.
Le migliori presentazioni sembrano essere quelle che
si sviluppano in non più di un minuto, in cui si danno accenni chiave su chi
siamo e cosa facciamo e in cui abbiamo anche posto domande che creino interesse
e curiosità nell’interlocutore.
Dobbiamo essere brevi, preparati, andando subito al
nocciolo della questione.
Se la presentazione è andata bene, si può cominciare a
pensare a quello che segue.
La cosa più importante è essere credibili: avere i
prezzi più bassi non porta da nessuna parte se il cliente non ha fiducia. Il
più delle volte, anzi, i prezzi bassi spaventano chi compra. Il campanello di
allarme che fa comprendere al commerciale che non ha instaurato un reale rapporto
di fiducia con il cliente, è quando questo pone degli ostacoli, quando dice di
avere bisogno di tempo per riflettere, quando rimanda un incontro a data
da destinarsi, quando afferma che non c’è budget sufficiente per l’acquisto.
Arginare
questo tipo di ostacolo si può, ma il tutto dipende dalla presentazione,
infatti, durante i primi approcci con il cliente occorre necessariamente
coinvolgerlo e osservarlo, avendo cura di percepire i segnali inconsci. Le domande sono, infatti, molto importanti,
perché possono generare il blocco nel cliente oppure, se sono intelligenti e
potenti, lo sblocco totale.
Una domanda potente è quella che riesce
contemporaneamente a indagare, dimostrare interesse per il cliente e orientare
la discussione.
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