La fiducia si costruisce agli occhi del cliente in un gran numero di
modi, ma l'unico su cui si può porre il controllo, è l’atteggiamento del
commerciale.
La sensazione di fiducia
che il commerciale può trasmettere al cliente per concludere una vendita, è
direttamente proporzionale alla sensazione di sfiducia che lo stesso fornisce
al suo interlocutore per uscire dall'affare stesso.
Dentro di noi
possiamo essere fiduciosi, ma se il cliente non lo vede e lo sente, quello che
si prova dentro di se non conta nulla.
Ci sono molti modi per dimostrare fiducia, ma i più importanti sono
l'onestà e l'impegno. Entrambi vanno a
braccetto e si manifestano non solo nelle azioni fisiche, ma anche in quello
che ad esempio si dice su internet sull’azienda che il commerciale rappresenta
o da altri clienti che si è incontrato
in precedenza.
Quando il cliente ha
acquisito un buon livello di fiducia, potrà condividere con il commerciale
informazioni migliori e potrà farlo accedere ad informazioni non conosciute ad
altri competitors.
Finirò questo
post ponendo una riflessione: perché alcune persone spendono
per un taglio di capelli dieci euro, mentre altre per lo stesso taglio sono
pronte a pagare cento euro. Certo, la qualità del taglio a cento
euro è più probabile che sarà superiore, ma la vera ragione che è alla base di
questo investimento, è la fiducia che la persona ha che il parrucchiere farà il
taglio nel modo in cui lei/lui vuole sia fatto.
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