Il sales funnel o imbuto, è la
rappresentazione delle fasi della vendita: è rappresentato come un cono
rovesciato adatto a contenere, dove il diametro è più ampio, l’intero mercato
potenziale che verrà filtrato attraverso diversi stadi sino a raggiungere,
all’uscita sul foro opposto, il risultato: il cliente conquistato.
Se il funnel è impostato sull’applicazione
di tecniche che si concentrano su ogni singola fase come se fosse un reparto a
se stante, indipendente dall’intero processo di vendita, vuol dire avere la
presunzione di poter prevedere l’andamento del business attraverso metriche
effettuate nei diversi stadi. Questo è impossibile, infatti, la vendita è un
processo complesso, fatto di azioni, reazioni e contro-reazioni.
Non può essere ridotto a una sequenza
di fasi operative standard: non c’è linearità nel processo, non c’è una
prevedibile sequenza di fasi, non ci sono liste o elenchi di operazioni
programmabili.
E’ un errore parlare di ciclo. La
vendita non è un ciclo: non c’è la ripetibilità tipica di ciò che si può
chiamare ciclo.
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