Ogni azienda adotta, una specifica politica retributiva per la forza commerciale, agendo sia sul livello
retributivo, sia su specifiche politiche retributive incentivanti.
In particolare su quest’ultimo punto, sono sempre di più le aziende che le
adottano, al fine di incrementare la motivazione del personale e coinvolgere
tutta la forza commerciale nel raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Gli incentivi
monetari costituiscono
quindi, la parte variabile della retribuzione,
correlata alla prestazione del
lavoratore (ossia ai comportamenti organizzativi agiti e ai risultati
raggiunti), che si somma alla parte fissa.
Le politiche d’incentivazione possono seguire diversi approcci.
Un primo approccio, è di legare l’incentivazione, al raggiungimento degli
obiettivi globali dell’azienda ed è finalizzato a creare un forte senso di
appartenenza all’impresa, ma non si presta a cogliere diversi gradi d’impegno
individuale.
Un secondo, è di concentrare l’attenzione sui risultati del team nel quale
è inserito il commerciale, cercando di rafforzare le dinamiche di gruppo
all’interno delle diverse unità organizzative, ma anche questo non è in grado
di valorizzare i contributi individuali.
La valutazione dei risultati può essere fatta oggettivamente sulla base di
parametri predefiniti quali/quantitativi.
Un terzo approccio, è di legare la retribuzione incentivante ai risultati
di ciascun dipendente e questo punta a sollecitare l’impegno individuale anche
a scapito delle dinamiche di gruppo, infatti, le politiche retributive
variabili basate sui risultati individuali, hanno probabilità di produrre
effetti positivi, solo se l’apporto di ciascuno può essere identificato e
isolato e quando l’individualismo è un elemento importante della cultura
aziendale.
Molte imprese cercano di combinare percentualmente in modo paritario i
diversi approcci tra di loro proprio al fine di evitare i rischi insiti in
ognuno di essi.
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