La lista dei desideri di un cliente

Nella mia esperienza ormai quasi ventennale nel ruolo commerciale, sia nella vendita “semplice” di prodotti che in quella (in alcuni casi “complessa”) di servizi, ho avuto la possibilità di incontrare centinaia tra clienti piccoli, medi e grandi.

Ho incontrato privati che volevano acquistare un prodotto o un servizio, titolari di piccole aziende a conduzione familiare, fino ad arrivare al Ceo di grandi multinazionali.

In questi incontri che spesso duravano poco istanti e in alcuni casi anche per lunghe ore, ho potuto capire cosa il mio interlocutore si aspettava da me e ho avuto la possibilità di stilare una lista dei desideri dei miei clienti sui miei comportamenti.

Spesso il mio cliente aveva poco tempo da dedicarmi e si aspettava che io andassi subito al nocciolo del nostro incontro, voleva che dicessi sempre la verità sul mio prodotto o sul mio servizio; dovevo dargli delle buone ragioni per acquistare, dandogli delle opzioni vincenti per lui e per la sua organizzazione ma lasciandolo decidere da solo, dandogli consigli ma non imponendogli mai il mio pensiero.

Il cliente voleva essere ascoltato mentre parlava, ma la cosa più importante è che lui si aspettava il prodotto o il servizio che vendevo, dando per assodato, che questi mantenessero quelle attese e quelle promesse che io avevo fatto durante la fase negoziale.