Sales Funnel

Il sales funnel o imbuto, è la rappresentazione delle fasi della vendita: è rappresentato come un cono rovesciato adatto a contenere, dove il diametro è più ampio, l’intero mercato potenziale che verrà filtrato attraverso diversi stadi sino a raggiungere, all’uscita sul foro opposto, il risultato: il cliente conquistato.

Se il funnel è impostato sull’applicazione di tecniche che si concentrano su ogni singola fase come se fosse un reparto a se stante, indipendente dall’intero processo di vendita, vuol dire avere la presunzione di poter prevedere l’andamento del business attraverso metriche effettuate nei diversi stadi. Questo è impossibile, infatti, la vendita è un processo complesso, fatto di azioni, reazioni e contro-reazioni.

Non può essere ridotto a una sequenza di fasi operative standard: non c’è linearità nel processo, non c’è una prevedibile sequenza di fasi, non ci sono liste o elenchi di operazioni programmabili.

E’ un errore parlare di ciclo. La vendita non è un ciclo: non c’è la ripetibilità tipica di ciò che si può chiamare ciclo.

In realtà possiamo chiamarlo ciclo o flusso solo a contratto concluso, quando riusciamo ad osservare il percorso nelle sue distinte fasi sino alla chiusura. E analizzando i successi di vendita si ricava che non sono mai riconducibili a una medesima sequenza, ma a uno schema di adattamento continuo, che cambia in funzione delle variabili che incontra, degli imprevisti, dell’evoluzione della situazione.

L’unica cosa che si può chiamare ciclo, è quello di acquisto, questo perché tutti i clienti hanno la loro procedura di acquisto. Un processo composto da raccolta di dati, valutazione dei fornitori, selezione dei prodotti, negoziazione.

Sarebbe vincente, ovviamente, un ciclo di vendita allineato al ciclo di acquisto dei clienti, ma è impossibile: ogni cliente ha un suo diverso ciclo di acquisto.

Come ipotizzare quindi un’unica risposta ai molteplici modelli di acquisto?

Il sales funnel non si preoccupa del ciclo di acquisto dei clienti, stabilisce un personale processo di vendita.

La mancanza di adattamento al ciclo di acquisto del cliente impedisce ogni personalizzazione del processo di vendita, appesantendolo d’inerzia. Il sales funnel è un insieme di visioni, cosa molto diversa dall’essere una visione d’insieme: implica uno scorporo dell’attività di vendita da tutte le altre attività legate al progetto e alla produzione del prodotto, causando la perdita della visione globale aziendale.

Nel sales funnel devono essere distinguibili i processi a seconda della tipologia di cliente: come è possibile pensare che si possa eseguire il medesimo flusso di attività sui potenziali clienti, sui clienti storici, su quelli fidelizzati e quelli appena conquistati?
E non c’è distinzione, nei processi, neppure sulla classe del cliente (grande, medio, piccolo), concetto fondamentale da cui dipende qualunque strategia di vendita.

Ecco perché si deve parlare di fasi e non di ciclo e non è solo una questione terminologica.