Il primo, grande, passo in avanti fatto nelle organizzazioni commerciali, è
la presa di coscienza che la vendita è il risultato di un complesso processo di
attività e reazioni.
La vendita non è un’arte, a meno
che non si è in grado di adattarsi ogni volta al diverso cliente che si
ha davanti (come un camaleonte) o in grado di ottenere l’adattamento del
cliente al proprio stile.
I commerciali devono
imparare ad adottare un metodo che sia il più possibile sintonizzato e
allineato con l’organizzazione a cui appartengono, che consenta il
raggiungimento di un obiettivo.
Non esiste un metodo
universale, proprio perché ogni mercato, ogni prodotto, ogni servizio e ogni
organizzazione ha il suo processo ideale, ma potrete trovare il vostro
analizzando sempre le ragioni che vi hanno fatto perdere un cliente e le
ragioni che vi hanno consentito di conquistarlo.
Il metodo deve essere
costruito in modo da contenere sempre una sequenza programmata di attività, ma
come un organismo vivente deve prevedere le reazioni alle situazioni fuori
dalla normalità e soprattutto deve essere in grado di crescere e adattarsi
continuamente all’evoluzione dell’ambiente circostante.
Sarà anche importante
lasciare sempre aperta una porta all’improvvisazione e alla creatività per
tutte quelle occasioni in cui serve una via di fuga, una scorciatoia, per
pensare e soprattutto agire fuori dagli schemi.
Non esistono successi
o insuccessi, ma solo feedback dalle varie esperienze di vendita: se ne deve
fare tesoro per sapere sempre cosa replicare e cosa modificare nel proprio
comportamento di vendita.
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