La fiducia si costruisce
agli occhi del cliente in un gran numero di modi, ma l'unico su cui si può
porre il controllo, è l’atteggiamento del commerciale.
La sensazione di fiducia che il commerciale può trasmettere al cliente per
concludere una vendita, è direttamente proporzionale alla sensazione di
sfiducia che lo stesso fornisce al suo interlocutore per uscire dall'affare
stesso.
Dentro di noi possiamo essere fiduciosi, ma se il cliente non lo vede e lo
sente, quello che si prova dentro di se non conta nulla.
Ci sono molti modi per
dimostrare fiducia, ma i più importanti sono l'onestà e l'impegno. Entrambi vanno a braccetto e si manifestano non solo nelle azioni fisiche,
ma anche in quello che ad esempio si dice su internet sull’azienda che il
commerciale rappresenta o da altri clienti che si è incontrato in precedenza.
Quando il cliente ha acquisito un buon livello di fiducia, potrà
condividere con il commerciale informazioni migliori e potrà farlo accedere ad
informazioni non conosciute ad altri competitors.
Finirò questo paragrafo ponendo una riflessione: perché
alcune persone spendono per un taglio di capelli dieci euro, mentre altre per
lo stesso taglio sono pronte a pagare cento euro. Certo, la qualità del taglio a cento euro è più probabile che sarà
superiore, ma la vera ragione che è alla base di questo investimento, è la
fiducia che la persona ha che il parrucchiere farà il taglio nel modo in cui
lei/lui vuole sia fatto.
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