La vendita non è un’arte, a meno che non si è
in grado di adattarsi ogni volta al
diverso cliente che si ha davanti (come un camaleonte) o in grado di ottenere
l’adattamento del cliente al proprio stile.
I commerciali devono imparare ad adottare un
metodo che sia il più possibile sintonizzato e allineato con l’organizzazione a
cui appartengono, che consenta il raggiungimento di un obiettivo.
Non esiste un metodo universale, proprio
perché ogni mercato, ogni prodotto, ogni servizio e ogni organizzazione ha il
suo processo ideale, ma potrete trovare il vostro analizzando sempre le ragioni
che vi hanno fatto perdere un cliente e le ragioni che vi hanno consentito di
conquistarlo.
Il metodo deve essere costruito in modo da
contenere sempre una sequenza programmata di attività, ma come un organismo
vivente deve prevedere le reazioni alle situazioni fuori dalla normalità e
soprattutto deve essere in grado di crescere e adattarsi continuamente
all’evoluzione dell’ambiente circostante.
Sarà anche importante lasciare sempre aperta
una porta all’improvvisazione e alla creatività per tutte quelle occasioni in
cui serve una via di fuga, una scorciatoia, per pensare e soprattutto agire
fuori dagli schemi.
Non
esistono successi o insuccessi, ma solo feedback dalle varie esperienze di
vendita: se ne deve fare tesoro per sapere sempre cosa replicare e cosa
modificare nel proprio comportamento di vendita.
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